Francuski Instytut Gospodarki Polska
22 823 42 83 Facebook LinkedIn
  • Francuski Instytut Gospodarki Polska EN
Wyniki wyszukiwania
Pomiń nawigacje
  • FIG Polska
  • Doradztwo
    X
    • Zakres usług
      • Strategia
      • Sprzedaż i marketing
      • Finanse
      • Organizacja i zarządzanie
    • TOP 5 - nasza specjalność w doradztwie
      • Budowa strategii rozwojowych i naprawczych
      • Wdrożenie strategii wg Balanced Scorecard
      • System zarządzania przez KPI i Action Plan
      • System zarządzania przez cele (MBO)
      • Strategia rynkowa i polityka handlowa
    • Przygotowanie do budowy i wdrożenia strategii
    • Metodyka realizacji projektów doradczych
    • Dlaczego warto pracować z FIG Polska?
    • Referencje i opinie naszych Klientów
    • Zespół doradców
    • Realizacja usług z dofinansowaniem
  • Szkolenia
    X
    • Zarządzanie strategiczne
      • Metodyka budowy strategii firmy
      • Zarządzanie wartością firmy - Value Based Management
      • Wdrożenie strategii - Balanced Scorecard i KPI
      • Budowa Action Plan i kaskadowanie celów i KPI
      • Strategiczne zarządzanie rynkami
      • Zarządzanie cenami - Pricing
      • Komunikacja strategii firmy oraz przywództwo w jej wdrożeniu
      • Fuzje i przejęcia przedsiębiorstw
      • Strategiczne zarządzanie zakupami
      • Strategiczny HR
      • KPI Certification Training
    • Zarządzanie finansami
      • Finanse dla Zarządów, Dyrektorów i Menedżerów niefinansistów cz.1
      • Finanse dla Zarządów, Dyrektorów i Menedżerów niefinansistów cz.2
      • Analiza i diagnoza przedsiębiorstwa
      • Systemy informacji zarządczej
      • Zarządzanie cash flow i kapitałem obrotowym
      • Ocena i finansowanie projektów inwestycyjnych
      • Wycena przedsiębiorstw
      • Finansowanie rozwoju firmy
      • Efektywne decyzje na rynku kapitałowym. Uwaga! Zmiany w obowiązkach informacyjnych
      • Corporate Finance for Executives
    • Zarządzanie efektywnością
      • Zarządzanie przez cele (MBO)
      • Skuteczne zarządzanie projektem
      • Lean Management
      • Negocjacje w biznesie
      • Profesjonalna prezentacja informacji finansowych
      • Odpowiedzialność prawna kadry zarządzającej
    • Terminarz
    • Moduły tematyczne
    • Akademia Zarządzania Strategicznego
    • Gra strategiczna Horyzont Businnes Play
    • Realizacja usług z dofinansowaniem
    • TOP 5 - nasza specjalność w szkoleniach
  • Klienci
  • Eksperci
  • Aktualności
  • Baza wiedzy
    X
    Pomiń nawigacje
    • Zarządzanie - koncepcje, wskazówki oraz przykłady z naszej praktyki biznesowej
      Strategia firmy Ostatnio dodane:

      Zobacz więcej artykułów

      Balanced Scorecard (BSC) +KPI Ostatnio dodane:

      Zobacz więcej artykułów

      Value Based Management (VBM) Ostatnio dodane:

      Zobacz więcej artykułów

      Management by Objectives (MBO) Ostatnio dodane:

      Zobacz więcej artykułów

      Marketing i sprzedaż
      Finanse przedsiębiorstwa Ostatnio dodane:

      Zobacz więcej artykułów

      Organizacja i zarządzanie Ostatnio dodane:

      Zobacz więcej artykułów

    • Pytania do eksperta Ostatnio dodane:
      • Co zrobić, gdy klient strategiczny, okazuje się klientem nierentownym?
      • Obowiązkowe czynności przy łączeniu się spółek
      • Analiza pasma cenowego

      Zobacz więcej artykułów

    • Test wiedzy finansowej menedżera
    • Sukcesy polskich przedsiębiorstw - case studies Ostatnio dodane:
      • Monnari - Polski Feniks
      • Fakro - historia polskiej innowacyjności
      • Polskie kosmetyki podbiają świat! Historia sukcesu marki Inglot

      Zobacz więcej artykułów

    • Dane i wskaźniki ekonomiczne Ostatnio dodane:
      • Sierpień 2018
      • Kwiecień 2017
      • Styczeń 2017

      Zobacz więcej artykułów

    • 50 największych szefów przedsiębiorstw w historii gospodarki przemysłowej Ostatnio dodane:
      • Genialni Wizjonerzy
      • Wirtuozi innowacji
      • Mistrzowie strategii

      Zobacz więcej artykułów

     
  • Kontakt
 

Menu

Pomiń nawigacje
  • FIG Polska
  • Doradztwo
    • Zakres usług
      • Strategia
        • Audyt strategiczny
        • Budowa strategii rozwojowych i naprawczych
        • Wdrożenie strategii (Balanced Scorecard)
        • Value Based Management (VBM)
        • Komunikacja strategii
        • Budowa systemu zarządzania przez KPI’e i Action Plan
        • Nadzór nad wdrożeniem strategii: przeglądy strategiczne
      • Sprzedaż i marketing
        • Strategie marketingowe
        • Strategie i polityki cenowe
        • Polityka handlowa
        • Efektywność sprzedaży
      • Finanse
        • Restrukturyzacja kosztów
        • Biznes plan
        • Controlling i budżetowanie
        • Ocena projektów inwestycyjnych
      • Organizacja i zarządzanie
        • Struktury organizacyjne
        • Budowa i wdrożenie systemu MBO
        • Systemy motywacyjne oparte na BSC, VBM, MBO
        • Biuro projektów strategicznych
    • TOP 5 - nasza specjalność w doradztwie
      • Budowa strategii rozwojowych i naprawczych
      • Wdrożenie strategii wg Balanced Scorecard
      • System zarządzania przez KPI i Action Plan
      • System zarządzania przez cele (MBO)
      • Strategia rynkowa i polityka handlowa
    • Przygotowanie do budowy i wdrożenia strategii
    • Metodyka realizacji projektów doradczych
    • Dlaczego warto pracować z FIG Polska?
    • Referencje i opinie naszych Klientów
    • Zespół doradców
    • Realizacja usług z dofinansowaniem
  • Szkolenia
    • Zarządzanie strategiczne
      • Metodyka budowy strategii firmy
      • Zarządzanie wartością firmy - Value Based Management
      • Wdrożenie strategii - Balanced Scorecard i KPI
      • Budowa Action Plan i kaskadowanie celów i KPI
      • Strategiczne zarządzanie rynkami
      • Zarządzanie cenami - Pricing
      • Komunikacja strategii firmy oraz przywództwo w jej wdrożeniu
      • Fuzje i przejęcia przedsiębiorstw
      • Strategiczne zarządzanie zakupami
      • Strategiczny HR
      • KPI Certification Training
    • Zarządzanie finansami
      • Finanse dla Zarządów, Dyrektorów i Menedżerów niefinansistów cz.1
      • Finanse dla Zarządów, Dyrektorów i Menedżerów niefinansistów cz.2
      • Analiza i diagnoza przedsiębiorstwa
      • Systemy informacji zarządczej
      • Zarządzanie cash flow i kapitałem obrotowym
      • Ocena i finansowanie projektów inwestycyjnych
      • Wycena przedsiębiorstw
      • Finansowanie rozwoju firmy
      • Efektywne decyzje na rynku kapitałowym. Uwaga! Zmiany w obowiązkach informacyjnych
      • Corporate Finance for Executives
    • Zarządzanie efektywnością
      • Zarządzanie przez cele (MBO)
      • Skuteczne zarządzanie projektem
      • Lean Management
      • Negocjacje w biznesie
      • Profesjonalna prezentacja informacji finansowych
      • Odpowiedzialność prawna kadry zarządzającej
    • Terminarz
    • Moduły tematyczne
    • Akademia Zarządzania Strategicznego
    • Gra strategiczna Horyzont Businnes Play
    • Realizacja usług z dofinansowaniem
    • TOP 5 - nasza specjalność w szkoleniach
  • Klienci
  • Eksperci
  • Aktualności
  • Baza wiedzy
    • Zarządzanie - koncepcje, wskazówki oraz przykłady z naszej praktyki biznesowej
      • Strategia firmy
        • Siła słowa – komunikacja strategii od podszewki
        • Czy istnieją sposoby na ograniczenie kosztów w przemyśle inną drogą niż poprzez redukcję zatrudnienia, czy obniżenie jakości?
        • Dlaczego firmy popadają w kryzys finansowy i jak go uniknąć?
        • Jak przezwyciężyć kryzys?
        • Co zrobić, kiedy firma znajdzie się w kryzysie?
        • Jak sprawić, by nasza analiza strategiczna nie podzieliła losu wielu innych lądujących w koszu? 10 praktycznych wskazówek.
      • Balanced Scorecard (BSC) +KPI
        • Realizujemy strategię! Skąd to wiemy? Jak właściwie oceniać poziom realizacji celów strategicznych organizacji?
        • Balanced Scorecard - system zarządzania strategią czy narzędzie controllingowe?
        • Jakie są korzyści z wdrożenia BSC?
        • Czy skorzystać ze wsparcia systemu BSC w postaci narzędzia informatycznego?
        • Jakie są największe bariery i wyzwania związane z wdrożeniem systemu BSC?
        • Kto powinien nadzorować wdrożenie BSC w firmie?
        • Czy wdrożenie BSC w przedsiębiorstwie wymaga jasno sformułowanej i kompletnej strategii?
        • W jaki sposób polscy menedżerowie wdrażają system BSC?
        • W jaki sposób polscy menedżerowie postrzegają system BSC?
        • Jakie są główne różnice pomiędzy systemem MBO a systemem Balanced Scorecard?
        • Czym się różni system zarządzania z wykorzystaniem KPI od systemu Balanced Scorecard?
      • Value Based Management (VBM)
        • Jak wykorzystać parametr EVA do podejmowania decyzji?
        • EVA, kontrowersyjna czy praktyczna?
        • Jak zwiększyć wartość firmy? Value Based Management (część 1)
        • Jak zwiększyć wartość firmy? Value Based Management (część 2)
        • W jaki sposób menedżerowie w Polsce postrzegają system VBM
      • Management by Objectives (MBO)
        • Czy kuszą nas tylko pieniądze? Fenomen motywacyjnej siły systemu zarządzania przez cele (Management by Objectives – MBO)
        • Jak postawić do pionu Pion Sprzedaży? Błędy w tradycyjnych systemach premiowania
        • Zarządzanie przez cele? Sposób na wyzwolenie energii i kreatywności pracowników
        • MBO - sposób na racjonalne zarządzanie kosztami wynagrodzeń
      • Marketing i sprzedaż
        • NPS – wskaźnik nie tylko modny, ale i przydatny!
        • Co sprzedają firmy, a co kupują klienci?
      • Finanse przedsiębiorstwa
        • Czy sprawozdanie księgowe może być źródłem danych do analizy finansowej?
        • Jak utrzymać dobre wyniki finansowe również w czasach kryzysu?
        • Jakie wskaźniki finansowe powinniśmy monitorować, aby sprawnie zarządzać firmą?
        • Jak poprawić wyniki restrukturyzując przedsiębiorstwo?
        • Jak zadbać o płynność w czasach kryzysu?
      • Organizacja i zarządzanie
        • Efektywność organizacji
        • Kij i marchewka, czyli przepis na motywacyjną klęskę
        • Kiedy wdrożyć zarządzanie projektami?
        • Wartości organizacji – narzędzie kształtowania oczekiwanych postaw i zachowań
        • Kto ma dbać o rozwój najcenniejszego zasobu w każdej organizacji? Nowoczesny HR.
        • Proces zarządzania zmianą
        • Zwycięzcy też bywają samotni...
        • Wieża Babel w gronie Top Managementu. Jak poprawić zarządzanie niejednorodnym zespołem?
    • Pytania do eksperta
      • Co zrobić, gdy klient strategiczny, okazuje się klientem nierentownym?
      • Obowiązkowe czynności przy łączeniu się spółek
      • Analiza pasma cenowego
      • Mierzyć trudno mierzalne, czyli jak dobrać KPI do celów w perspektywie „Wiedzy i Rozwoju” Strategicznej Karty Wyników? Czy można rzetelnie ocenić jakość współpracy w organizacji?
      • Strategia niskich cen
      • Jak wyznaczyć cele i KPI dla kierowników działów (poziom n-2), aby motywowały do osiągania celów indywidualnych, jak i celów wynikających ze strategii firmy?
      • Czy system Balanced Scorecard powinien być wdrażany przez Dział Kontrolingu?
      • Czy przy definiowaniu wskaźników oceny efektywności zarządzania można korzystać z gotowej bazy wskaźników KPI?
      • Analiza realizacji celów z wykorzystaniem mapy celów strategicznych
      • W jaki sposób wyznaczać cele dla osób z działów wsparcia?
      • Czy wszystkie mierniki ze Strategicznej Karty Wyników Spółki powinny znaleźć się w Kartach Wyników menedżerów działów?
      • Ile celów i mierników powinna zawierać Strategiczna Karta Wyników przedsiębiorstwa?
      • Jak skutecznie odpowiedzieć na wojnę cenową?
      • Jak dokonać wyceny metodą porównawczą spółek nienotowanych na giełdzie?
      • Jaka jest różnica między nakładem inwestycyjnym i kosztem w projekcie inwestycyjnym?
      • Kłopoty z realizacją projektu
      • Co powinna zawierać strategia i jaki powinien być jej poziom szczegółowości?
      • Praktyczne zasady przygotowania i przeprowadzenia udanej prezentacji finansowej
    • Test wiedzy finansowej menedżera
    • Sukcesy polskich przedsiębiorstw - case studies
      • Monnari - Polski Feniks
      • Fakro - historia polskiej innowacyjności
      • Polskie kosmetyki podbiają świat! Historia sukcesu marki Inglot
      • Gra warta świeczki - historia CD Projekt
    • Dane i wskaźniki ekonomiczne
      • Sierpień 2018
      • Kwiecień 2017
      • Styczeń 2017
      • Październik 2016
      • Lipiec 2016
      • Kwiecień 2016
      • Styczeń 2016
      • Wrzesień 2015
      • Maj 2015
      • Wrzesień 2014
      • Kwiecień 2014
      • Marzec 2014
    • 50 największych szefów przedsiębiorstw w historii gospodarki przemysłowej
      • Genialni Wizjonerzy
      • Wirtuozi innowacji
      • Mistrzowie strategii
      • Doskonali organizatorzy
      • Geniusze marketingu
      • Wielcy uzdrowiciele przedsiębiorstw
  • Kontakt
 
Francuski Instytut Gospodarki Polska Baza wiedzy Zarządzanie - koncepcje, wskazówki oraz przykłady z naszej praktyki biznesowej Marketing i sprzedaż Co sprzedają firmy, a co kupują klienci?

Co sprzedają firmy, a co kupują klienci?

Źródłem sukcesu każdej firmy jest sprzedaż produktów lub usług, zaś jej byt uzależniony jest od dobrej woli klienta – arbitra życia lub śmierci przedsiębiorstwa!!!
Potocznie uważa się, że klienci, działając racjonalnie, wybierają najlepsze produkty. Tymczasem doświadczenie i badania wykazują, iż pojęcie „najlepszy produkt” nie jest jednoznaczne i dla każdego może oznaczać coś innego. „Dobry produkt” powinien charakteryzować się wysoką jakością, tzn. spełniać jakościowe normy techniczne ustalone dla danej kategorii produktów. Czy jednak sama wysoka jakość techniczna wystarczy? Rzadko który konsument wczytuje się w receptury, bada jakość techniczną, czy dokonuje ocen w oparciu o twarde kryteria techniczne. W przypadku wielu produktów konsumpcyjnych przywiązujemy wagę nie tyle do jakości technicznej produktu, co do jego wizerunku. Będąc na zakupach w sklepie i wybierając jogurt, nie badamy jego składu, właściwości, zapachu itp., ale kierujemy się raczej jego nazwą, która budzi w nas pozytywne skojarzenia. Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź jest prosta: albo wybraliśmy przypadkowo dany produkt, albo nasze wyobrażenia zostały ukształtowane przez działania komunikacyjne firmy, która go oferowała: jej kampanie reklamowe, degustacje, ulotki, które zachęciły nas do jego spróbowania. W trakcie próby odkrywaliśmy jego charakterystyki jak: smak, zapach, konsystencję, ale również nazwę i opakowanie.
Wybrany produkt np. jogurt, przestaje być już anonimowym jogurtem, ale staje się produktem kojarzonym z konkretną marką np. Danone. Przy kolejnej wizycie w sklepie łatwość jego odnalezienia na półce pozwala nam szybko podjąć decyzję o zakupie i daje poczucie bezpieczeństwa w zakresie jakości produktu, jego smaku, zapachu, itp. Co ciekawe, z biegiem czasu, nabieramy przekonania, że jogurt Danone jest lepszy od tego, oferowanego przez Zakład Mleczarski w Ząbkach…

Przypomina są słynna maksyma twórcy potęgi firmy Danone Antoine’a Ribout, który po zakupie pierwszych zakładów mleczarskich stwierdził: „Naszym celem nie jest sprzedawanie jogurtów, naszym celem jest sprzedawać Danone”!

Doświadczenia polskich firm z ostatnich piętnastu lat pokazały, iż nie zawsze najlepsze technicznie produkty wygrywają na rynku. Wygrywają natomiast te, które kreują w naszej świadomości wysoką i niepowtarzalną wartość. Wartość tworzy nie tylko sam produkt, ale również jego otoczenie: wyróżniająca się nazwa – marka, opakowanie, miejsce dokonania zakupu produktu, sposób jego prezentacji i wiele innych czynników. Dlaczego młodzi ludzie wybierają buty sportowe „Nike” lub „Puma”, skoro można znaleźć na rynku obuwie znacznie bardziej atrakcyjne pod względem wykonawstwa, wzornictwa, czy kolorystyki? Prawdę mówiąc, młodzi ludzie nie kupują butów sportowych, oni kupują markę, która jest wyrazem ich oceny wartości produktu. Poprzez nabycie butów kupują przynależność do unikatowego świata wartości Nike’a, czy Pumy.

Zarządzanie wartościami wymaga zrozumienia, co tworzy wartość dla klienta lub konsumenta. Dopóki nie zrozumiemy, co decyduje o wartości produktu, czy usługi dla grupy klientów, nieustannie będziemy próbowali polepszać wszystkie obszary, które wydają nam się niedoskonałe. Pytanie tylko, czy we wszystkich obszarach musimy być najlepsi i czy wszystkie obszary są tak samo ważne dla klientów? Jak już zrozumiemy, co tworzy wartość dla klientów, będziemy musieli zrozumieć, jakie wartości – dla tych samych grup klientów – oferują nasi konkurenci. W czym są silniejsi, a w czym słabsi od nas? Uzyskanie odpowiedzi na powyższe pytania umożliwi nam skonstruowanie unikatowej propozycji wartości, która pozwoli znaleźć istotne w walce rynkowej wyróżniki naszej oferty. Jeżeli konkurent podkreśla wyjątkowy smak swojego dżemu, może nie warto go również podkreślać, ale lepiej skoncentrować się na walorach odżywczych naturalnych owoców, z których nasz dżem jest wytworzony…

Zaproponowanie klientom produktów i usług spełniających ich oczekiwania i zaspokajających (bądź kreujących) ich potrzeby jest podstawą sukcesu finansowego każdej firmy. Wszyscy to powtarzają, ale nieliczni uwzględniają to w swoich działaniach biznesowych. Choćby niedawny przykład jednej z firm, która wprowadziła na rynek nowy napój, którego klienci nie chcieli kupować... Przy analizie porażki firmy pojawiło się tak dużo diagnoz, jak dużo było ośrodków decyzyjnych. Dla technologów, którzy byli inicjatorami produktu (tak, tak!!!) diagnoza była prosta: nieudolność sprzedażowa działu sprzedaży. Natomiast dla działu sprzedaży diagnoza była zupełnie inna: produkt był zwykłym bublem, a przy proponowanej cenie i braku jakiejkolwiek reklamy, nie było szans na sprzedaż planowanych ilości… Czyżby zatem główny technolog i dział produkcji się mylili? Czyżby klienci nie chcieli tak dobrego produktu? Trudno w to uwierzyć…, a jednak! Zaakceptowanie myśli, że konsument nie kupuje produktów, a jedynie ich wizerunki jest bardzo trudne, szczególnie gdy jest się producentem z bogatą historią. Cóż, dla niektórych oznacza to przebudowę ich doskonałego świata, gdzie jak na razie nie ma miejsca na marketing, badania i wsłuchiwanie się w głos klientów…

Tadeusz Woźniak - Dyrektor Generalny Francuskiego Instytutu Gospodarki Polska.


Pomiń nawigacje

Wróć do kategorii "Marketing i sprzedaż"

 
Pomiń nawigacje

Seminaria

  • Strategie cenowe - Pricing. Jak zwiększyć zyski, zarządzając cenami?
  • Strategiczne zarządzanie HR - jak zapewnić trwałą konkurencyjność organizacji?
  • Strategiczne zarządzanie rynkami. Koncepcje i narzędzia budowy sukcesu rynkowego
  • Strategiczne zarządzanie zakupami w procesie budowy wartości firmy
 
Pomiń nawigacje

Warto zobaczyć

  • Co powinna zawierać strategia i jaki powinien być jej poziom szczegółowości?
  • Co zrobić, kiedy firma znajdzie się w kryzysie?
 

Ponad 20 lat działalności

Projekty doradcze 150 projektów doradczych
Sesje i szkolenia 1500 sesji strategicznych, szkoleń otwartych i zamkniętych
Klienci 2000 klientów, w tym 60% z listy Top 500 "Rzeczypospolitej"
Uczestnicy 20000 uczestników szkoleń seminariów i warsztatów
Polecenia 96% poleca nasze usługi
Pomiń nawigacje
  • Doradztwo

    • Budowa strategii (KPI)
    • Balanced Scorecard (BSC)
    • Management by Objectives (MBO)
    • Value Based Management (VBM)
    • Strategia rynkowa i polityka handlowa
    • Metodyka realizacji projektów doradczych
    • Przygotowanie do budowy i wdrożenia strategii
    • Zespół doradców FIG Polska
    • Dlaczego warto pracować z FIG Polska?
    • Referencje
  • O seminariach

    • Seminaria i szkolenia cykliczne
    • Seminaria i szkolenia zamknięte
    • Akademia Zarządzania Strategicznego
    • Gra strategiczna Horyzont Businnes Play
    • Executive program
    • Moduły tematyczne
    • Dlaczego warto wybrać programy FIG Polska?
    • Które seminarium wybrać?
    • Rejestracja
    • Informacje organizacyjne
    • Terminarz
 

Francuski Instytut Gospodarki
Polska Sp. z o.o.

 
POLITYKA PRYWATNOŚCI
ul. Filtrowa 75/5, 02-032 Warszawa
tel.: 22 823 42 83, fax: 22 823 99 13
biuro@figpolska.pl
NIP: 5251562318 KRS: 0000159975 REGON: 012323640

ISO 9001Polska Izba Firm Szkoleniowych

Agencja Interaktywna Migomedia

Strona korzysta z plików cookies w celu realizacji usług zgodnie z Polityką Plików Cookies. Możesz określić warunki przechowywania plików cookies w Twojej przeglądarce.

zamknij