Marketing strategiczny. Metodyka i narzędzia budowy sukcesu rynkowego

Najbliższe seminarium

  • 2010-09-27

Prowadzący: Tadeusz Woźniak

Czas trwania: 2 dni   

Cele

  • Opanowanie nowych podejść do segmentacji klientów według ich potrzeb, zachowań i wartości.
  • Opanowanie technik pomiaru wartości oferowanych klientom (CVA).
  • Zdobycie kompetencji w zakresie konstrukcji oferty opartej na wyróżnikach konkurencyjnych.
  • Poznanie technik zarządzania i optymalizacji portfela klientów dla firmy.
  • Zdobycie wiedzy na temat monitorowania wartości oferowanych klientom w oparciu o wskaźniki.

Program

Pierwszy dzień (9:00-17:00) – Co tworzy wartość dla klientów?

  1. Wprowadzenie - cele seminarium.
  2. Test wprowadzający.
  3. Kiedy wartości dostarczane klientom stają się źródłem wartości przedsiębiorstwa?
    Dyskusja moderowana przez trenera
  4. Proces budowy wartości dla klientów.
  5. Czy dobrze znamy klientów, ich oczekiwana i potrzeby? Badania potrzeb klientów i konsumentów.
    Ćwiczenie
  6. Segmentacja jako narzędzia doboru najwartościowszych klientów na rynku.
    1. Segmentacja rynku B2B a segmentacja rynku konsumenckiego.
      Przykłady
  7. Pozycjonowanie w procesie kreacji wartości dla klientów.
    Przykłady
  8. Czy klienci kupują to samo, co sprzedają dostawcy? Opis ofert "widzianych" oczami klientów i oczami dostawców.
    Ćwiczenie
  9. Jak identyfikować i opisać czynniki tworzące wartość dla klientów i dla konsumentów?
    Ćwiczenie
  10. Jak wyróżnić naszą ofertę na tle ofert konkurentów? Konstrukcja unikalnej propozycji wartości opartej na strategicznych wyróżnikach.

Drugi dzień (9:00-17:00) – Zarządzanie wartością

  1. Test sprawdzający wiedzę z pierwszego dnia seminarium.
  2. Cena a wartość - wpływ ceny na wartość postrzeganą przez klientów.
    1. Pozycjonowanie przez cenę.
    2. Czynniki wartości wpływające na cenę.
      Dyskusja moderowana przez trenera
  3. W jakim stopniu wartości oferowane klientom przez naszą firmę różnią się od wartości dostarczanych im przez konkurentów?
    1. Analiza i ocena Wartości Dodanej dla Klienta (Customer Value Added).
    2. Wykorzystanie map wartości w procesie zarządzania wartością.
    3. Analiza czynników kreacji wartości a decyzje strategiczne.
    4. W jakim stopniu wartości oferowane klientom przez naszą firmę różnią się od wartości dostarczanych im przez konkurentów? - pomiar CVA.
      Ćwiczenie
  4. Wartość oferowana klientom a wartość portfela klientów dla firmy.
    Dyskusja moderowana przez trenera
  5. Jak definiować grupy klientów mające najwyższą wartość dla przedsiębiorstwa? Metody analizy wartości klientów dla firmy.
    1. Analiza ekonomiczna portfela klientów.
      Ćwiczenie
    2. Analiza RFM.
      Przykład
    3. Analiza cyklu zyskowności klientów.
      Przykład
    4. Analiza Customer Lifetime Value.
      Przykład
  6. Wykorzystanie CRM do zarządzania portfelem klientów obecnych i potencjalnych.
  7. W jaki sposób skutecznie zarządzać portfelem wartościowych klientów?
    Ćwiczenie
  8. Wykorzystanie modelu Balanced Scorecard jako narzędzia wdrożenia strategii wzrostu wartości dla klienta – system mierników strategicznych i operacyjnych.
  9. Podsumowanie.

Cena: 2890 zł + 22% VAT

Zobacz także

Francuski Instytut Gospodarki
Polska Sp. z o.o.
ul. Filtrowa 75/5, 02-032 Warszawa
tel. 0 22 823 42 83, fax 0 22 823 99 13
biuro@figpolska.pl

 

Migomedia Projekt i wykonanie: