Pricing - jak zwiększyć zyski zarządzając cenami?

Najbliższe seminarium

  • 2010-11-23

Prowadzący: Sławomir Buschka

Czas seminarium: 2 dni   

Cele

  • Pogłębienie wiedzy w zakresie ustalania strategii cenowych, uwzględniając zmiany w otoczeniu.
  • Zrozumienie znaczenia ceny w procesie kształtowania wyników finansowych.
  • Zdobycie kompetencji w zakresie zarządzania cenami w relacjach z różnymi grupami klientów.
  • Poznanie metod ustalania cen w różnych sytuacjach decyzyjnych.
  • Opanowanie techniki zarządzania percepcją cenową.

Program

Pierwszy dzień (9.00 - 17.00) – Determinanty decyzji cenowych

Wprowadzenie

  1. Jak cena wpływa na wyniki finansowe firmy?
    Ćwiczenie

Jakie czynniki wpływają na poziom cen?

  1. Popyt - jak popyt wpływa na cenę?
    1. Jak określić relację między ceną a popytem? Wybrane techniki badań marketingowych?
      Ćwiczenie
    2. Analiza wskaźników elastyczności cenowej popytu.
      Ćwiczenie
    3. Jak analizować wrażliwość cenową nabywców?
      Przykłady
    4. Cena a wartości oferowane.
    5. Górna granica cenowa – ekonomiczna wartość produktu a wartość postrzegana produktu.
      Ćwiczenie
  2. Czynniki wewnętrzne ustalania cen.
    1. Wpływ kosztów na ustalanie cen dla produktów i dla poszczególnych grup klientów.
      Ćwiczenie
    2. Jak nisko możemy „zejść” z ceną? Ustalanie ceny minimalnej.
      Ćwiczenie
    3. Zasady ustalania cen na rynkach wysokokonkurencyjnych.
    4. Analiza progu opłacalności w firmie jednoasortymentowej i wieloasortymentowej.
      Ćwiczenie
    5. Jak ustalać ceny dla produktów substytucyjnych i komplementarnych?
  3. Konkurencja - wpływ konkurentów na ceny firmy.
    1. Analiza cen przez pryzmat wartości oferowanych przez konkurentów.
      Ćwiczenie
    2. Wzorce zachowań cenowych konkurentów.
    3. Analiza reakcji konkurentów na decyzje cenowe.
    4. Wojna cenowa. Jak jej unikać i jak postępować w czasie wojny?
      Przykłady

Drugi dzień (9.00 - 17.00) – Zarządzanie cenami

  1. Strategie cenowe.
    1. Cena a wartości oferowane.
      Ćwiczenia
    2. Cena przez pryzmat segmentacji i pozycjonowania oferty na rynku.
    3. Rola cen w pozycjonowaniu produktu (jak uniknąć działania „me too”?).
      Przykłady
    4. Jaką strategię cenową przyjąć w odniesieniu do różnych grup klientów?
      Dyskusja
  2. Zarządzanie odchyleniami od cen podstawowych.
    1. Cele odchyleń od cen podstawowych.
    2. Różnicowanie cen ze względu na ilość kupowanych produktów, czas zakupu, typ nabywcy, lokalizację, warunki płatności.
      Ćwiczenia
    3. Dyskonta handlowo-funkcjonalne.
  3. Wybrane narzędzia w zarządzaniu cenami.
    1. Kaskada cenowa.
      Ćwiczenie
    2. Piramida cenowa.
      Przykłady
    3. Yield management.
      Ćwiczenie
    4. Widełki cenowe.
      Przykłady
  4. Jak umiejętnie komunikować ceny?
    1. Jak komunikować cenę? Ceny psychologiczne.
      Przykłady
    2. Psychologiczne aspekty obniżania i podwyższania cen.
    3. Negocjacje cen. Jak unikać „sprzedaży cen” i jak bronić wysokiej ceny?
      Warsztat
  5. Jak mierzyć sukces przyjętej strategii cenowej?
    Dyskusja
  6. Podsumowanie.

Cena: 2990 zł + 22% VAT

Zobacz także

Francuski Instytut Gospodarki
Polska Sp. z o.o.
ul. Filtrowa 75/5, 02-032 Warszawa
tel. 0 22 823 42 83, fax 0 22 823 99 13
biuro@figpolska.pl

 

Migomedia Projekt i wykonanie: