Negocjacje w biznesie. Warsztaty dla zarządzających
Najbliższe seminarium
- 2012-02-27
Warsztat wysoko ocenił i poleciłby:
Prezes Zarządu, FAM GRUPA KAPITAŁOWA
Prezes Zarządu, GRUPA GANT
Cele
- Poznanie zasad efektywnego przygotowywania się do procesu negocjacji, aby unikać popełniania błędów.
- Zdobycie praktycznej wiedzy na temat stosowania najbardziej skutecznych technik negocjacyjnych i przećwiczenie jej w praktyce
- Opanowanie narzędzia do sprawnego prowadzenia zaawansowanych negocjacji biznesowych.
- Poznanie skutecznych metod negocjowania z różnymi grupami, m.in. – radą nadzorczą, związkami zawodowymi, kluczowymi klientami, pracownikami.
- Nabycie umiejętności wywierania wpływu, rozpoznawania, czy jest się obiektem manipulacji oraz przeciwstawiania się próbom manipulacji, za pomocą skutecznych technik antymanipulacyjnych.
- Identyfikacja mocnych i słabych stron każdego z uczestników, służąca nakreśleniu kierunków indywidualnego rozwoju.
Program
Pierwszy dzień (9.00 - 17.00)
1. Przegląd strategii i technik negocjacyjnych.
Ćwiczenie - praca w podgrupach - dyskusja
Korzyści i zagrożenia każdej metody. Wybór strategii i możliwości ich zastosowania. Zaawansowane wykorzystanie – pomoc i podpowiedź.
2. Odpowiednie przygotowanie jako warunek sukcesu procesu negocjacyjnego.
2.1. Czas – dobra organizacja.
2.2. Ludzie – zasoby organizacji i strona przeciwna.
2.3. Relacje – ze stronami.
3. Cechy i zaawansowane umiejętności dobrego negocjatora.
3.1. Gra – jak pokonać stres?
3.2. Sztuka.
3.3. Siła 4 sekund i przerw.
4. Jak prowadzić rozmowy negocjacyjne? Część I.
Ćwiczenia – warsztaty – scenki
5. Czy nadaję się na skutecznego negocjatora?
Ćwiczenie
Test indywidualnych umiejętności negocjacyjnych
6. Wywieranie wpływu a manipulacja.
6.1. Mechanizmy wywierania wpływu.
6.2. Wywieranie wpływu a manipulacja.
Dyskusja
Na czym, Twoim zdaniem, polega różnica między wywieraniem wpływu a manipulacją?
7. Techniki, narzędzia, metody wywierania wpływu i manipulacji.
7.1. Stosowanie zasad / reguł:
7.2. Reguła kontrastu
7.3. Reguła konsekwencji
7.4. Zasada wzajemności
7.5. Zasada dowodu społecznego
7.6. Reguła niedostępności
7.7. Reguła sympatii
7.8. Zasada autorytetu
7.9. Demonstracja
7.10. Naśladownictwo
7.11. Efekt pierwszeństwa i świeżości
Ćwiczenie - przykłady
Zastosowanie ww. technik, narzędzi, metod w zaawansowanej praktyce negocjacyjnej
8. „Siła rażenia”.
8.1. Autorytet a posłuszeństwo.
8.2. Sztuka autoprezentacji.
8.3. Rola samooceny.
9. Przezwyciężanie trudności w negocjacjach.
9.1. Co to są zastrzeżenia?
9.2. Metody radzenia sobie z zastrzeżeniami.
9.3. Metody radzenia sobie z reklamacjami.
9.4. Metody radzenia sobie z agresywnym rozmówcą.
10. Manipulacja - konsekwencje
Ćwiczenie
Test umiejętności przewidywania zachowań ludzkich w sytuacjach manipulacyjnych.
Drugi dzień (9.00 - 17.00)
- Jak prowadzić rozmowy negocjacyjne. Część II.
Ćwiczenia - Warsztaty – scenki.
2. Jak się przygotować do negocjacji?
2.1. Kto, kogo gra? Ustalenia
2.2. Co „dręczy" w czasie negocjowania?
2.3. Co sprawia największy kłopot w negocjacjach?
2.4. Gdy pojawia się konflikt - co robić?
2.5. Jakie są problemy negocjatora i stron?
2.6. Jakie są potrzeby?
2.7. Z jakimi zastrzeżeniami dotyczącymi drugiej (trzeciej) strony zwracać się do stron?
2.8. Ogólnie cele, argumenty, jakie ma strona przeciwna?
2.9. Jakie mogą być tematy dyżurne?
2.10. „Twarde zagrywki”, „twardy facet” – jakie mogą być nasze zagrywki? Kiedy? Dlaczego?
2.11. Co pomoże pozyskać partnera?
- Skupienie uwagi partnera. W jaki sposób? Czym? Temat?
- Mówienie jego językiem. O czym mówić? Jak mówić?
- Danie mało, ale trafnie. Co dać? Ile?
2.12. Jak rozproszyć uwagę?
- Czego się boi?
- Czego nie lubi?
- Co lubi?
2.13. W jakiej formie, co, można przedstawić?
2.14. Jakimi możliwościami nacisku, wpływu i perswazji dysponujesz?
2.15. Co będę proponował? Opisz każdy element propozycji
2.16. Rady dla negocjatorów? Co „mają w głowach”, jak są motywowani negocjatorzy – osoby strony przeciwnej?
2.17. Jak negocjować, aby być stroną dominującą? Jak prowadzić negocjacje, aby mieć inicjatywę po swojej stronie, nie zrażając jednocześnie partnera do siebie?
2.18. Jak ocenić sytuację – sposób negocjowania – sztywno trzymać się swojego stanowiska, czy postępować „delikatnie”?
2.19. Jak się zachowywać w sytuacji, kiedy my nie dotrzymujemy warunków umowy a chcemy kontynuować współpracę i uzyskiwać korzystne warunki.
2.20. Negocjowanie warunków umów. Jak to robić z wielkimi organizacjami?
2.21. Jak prowadzić rozmowę, aby skrócić czas jej trwania? Często czas rozmowy przeciągany jest przez partnerów z drugiej strony – prowadzenie rozmowy „krótko, zwięźle i na temat".
3. Warsztaty podsumowujące zajęcia.
Scenki - część 3 z prowadzenia rozmowy negocjacyjnej wykorzystującej elementy wywierania wpływu.
4. Podsumowanie i zakończenie.
Sprawdź cenę
Prowadzący: Konsultant i trener we Francuskim Instytucie Gospodarki
Czas seminarium: 2 dni
Zobacz także
Francuski Instytut Gospodarki
Polska Sp. z o.o.
ul. Filtrowa 75/5, 02-032 Warszawa
tel. 0 22 823 42 83, fax 0 22 823 99 13
biuro@figpolska.pl